آموزش تکنیک های فروش موفق در بازاریابی ، فروش و پشتیبانی

اخیرا سخنرانیای داشتم در رویداد موفقیت مشتری و اونجا مردمی در راهرو میان صندلیها، ورودی درها و روی زمین نشسته بودن. جمعیت زیاد توجه منو جلب کرد اما حقیقت اینه که بیزینسها بالاخص بیزینسهای مبتنی بر اشتراک های مالی با موفقیت مشتری مشغول هستن. تقریبا همه سازمانهای نرمافزاری مثل بقیه کمپانیها در سایر صنعتها یا در حال ساخت یک تیم موفقیت مشتری هستن یا چنین تیمی رو دارن. اگر شما به معامله بلندمدت با مشتریتون وابستهاین لازمه که مفهوم موفقیت مشتری رو بدونین. چی هست؟ از کجا میاد؟ چرا اهمیت داره؟ موفقیت مشتری یک اصل نوپا هست که در سیلیکون والی ریشه داره. و بعنوان یک نوع خدمات با رشد نرمافزار رشد کرده. (SaaS: software as a service) ساس زمانی هست که شما دسترسی مشتری به نرمافزار رو مهیا میکنید تا اینکه او رو مالک نرمافزار، مدیریت تاسیسات یا بهسازیها کنید و دستور بدین تا این اطلاعات رو از سرور خودش بگیره. مدیران موفقیت مشتری یا CSMها مسئولن برای اینکه مشتریان رو اطمینان بدن که کاملا در استفاده از سیستم نوپایی که براش هزینه کردن، متعهدن. اونها خط مقدم برای اثر متقابل مشتریان، برای کار کردن با اونها به منظور بهینه سازی تجربیاتشون اند. اونها عناصر پشتیبانی مشتری، مدیریت حسابها و خدمات حرفهای رو با تمرکز بر راضی کردن مشتریان ترکیب میکنن. بطور کلی CSMها سه هدف دارن. اول اینکه ماندگاری مشتری رو بیشینه کنن. بعد اینکه اطمینان حاصل کنن که محصول پذیرفته شده و از گسترش در مقابل سازمانهای مشتریان استفاده کنن. و در آخر مشتریانی رو که میخوان به عنوان مرجع فعالیت داشته باشن یا حتی ارجاعاتی رو که خودشون میسازن رو بشناسن. راههای زیادی هست که CSMها این معیارها رو باهم ترکیب کنن. اونها مشتریان جدید رو کمک میکنن. نشونشون میدن که چطور یک محصول یا خدمات جدید رو اجرا کنن و بیشترین سود رو ببرن از چیزی که خودشون قبلا براش پول پرداخت کردن. اونها رفتار مشتریان رو دنبال میکنن و اگر مشتریای متعهد نباشه، متوجه میشن. مشکلات رو حل میکنن و بهترین تمرینها رو به اشتراک میذارن. مشتریان رو از محصولات و ویژگیهای جدیدی آگاه میکنن که ممکنه تجربه مشتری رو ارتقا بده. چرا موفقیت مشتری انقدر رایجه؟ و چرا خیلی از سازمانها فکر میکنن که چنین اصلی رو لازم دارن؟ بهترین راهنما اینه که بریم سراغ هزینه کارهای نوپا در برابر خیلی از صنعتها. ساس SaaS یک پرداخت ماهانه یا سالانه است. مدارک نرمافزاری متفاوت که شما حقالزحمه ثابتی رو برای استفاده نامحدود ازش پرداخت میکنین، در مدل ساس شما میتونین هرزمان خواستین دیگه استفادهاش نکنین. پس به جز پرداختهای بزرگ و پروسه اجرا، قبل ازینکه مشتری به اختیار خودش باشه، حالا مشتری میتونه وارد کار بشه با یه ریسک حداقلی. اگر خوششون نیومد میتونن کنسلش کنن. بستگی به کمپانی داره که اطمینان حاصل کنه که مشتری راضی هست و متعهد به کالا هست تا دیگه کنسل نکنه. چیز دیگهای که اصل موفقیت مشتری رو باعث میشه افزایش دسترسی به دادهها، راجع به مشتریان و مصرف کالاشون هست. مدیران موفقیت مشتری میتونن به این اطلاعات دسترسی داشته باشن که کمکشون میکنه تا مشکلاتی رو که مشتری ممکنه تجربه کنه بفهمن قبل ازینکه با مشتری صحبتی داشته باشن. یکی از مدیران موفقیت مشتری بهم میگفت که مشتریانش معمولا ازش میپرسن که چقدر نسبت به ابراز یک مشکل مسئولن؟ او گفته بود که کمپانیش معمولا یک پله جلوتر از مشتریانه و اونها راجع به مشکل محصولات میدونن قبل ازینکه مشتری بخواد و بتونه کمکی بکنه. حتی قبل ازینکه مشتری ناراحت شده باشه. وقتی که کار خوب انجام بشه، موفقیت مشتری علاقهای رو که مشتریان بیشتر از پرداختشون گرفتن و تمام راههای استفاده از کالا و خدمات رو فهمیدن، به بالاترین حد میرسونه. در حالیکه این اصل در کمپانیهای نرمافزار رایجتره اما به طور رو به افزایشی در خردهفروشیها، در تعاونیها و کمپانیهای تولیدی هم اجرا میشه.