آیا واقعاً می‌دانید چرا کارهای که می‌کنید را می‌کنید؟

خوب چرا فکر می‌کنیدپولدارها باید مالیات بیشتری بدهند؟ چرا آخرین آیفون را خریدید؟ چرا شریک فعلی‌تان را انتخاب کرده‌اید؟ و چرا عده خیلی زیادیبه دونالد ترامپ رأی دادند؟ دلایل آن چه بود، چرا این کار را کردند؟
خوب ما این سوال‌ها را همیشه می‌پرسیم، و انتظار داریم جوابی بگیریم. و وقتی از ما می‌پرسند، توقع داریم جواب را بدانیم، که چرا کاری که کردیم را کرده‌ایم. اما آیا واقعاً می‌دانیم چرا؟ پس وقتی می‌گویید جرج کلونی را به تام هنکس ترجیح می‌دهید، چون به مسئله محیط زیست اهمیت می‌دهد، آیا این حقیقت دارد؟ خوب ممکن است شما کاملاً راست بگوییدو واقعاً به آن باور داشته باشید که همین دلیل است که شما را به سمت انتخاب‌تان هدایت می‌کند، اما من هنوز هم احساس می‌کنم چیزی از قلم افتاده است. و این به خاطر طبیعت ذهنیت فردی است. در واقع بسیار دشوار است که به کسیثابت کنید درباره خودش اشتباه می‌کند.
خوب من یک روانشناس تجربی هستم، و این مسئله ایست که سعی در حل آندر آزمایشگاهمان داریم. خوب می‌خواستیم آزمایشی طراحی کنیم که امکان به چالش کشیدن چیزیکه مردم درباره خودشان می‌گویند، فارغ از اینکه چقدر مطمئن به نظر می‌رسند را برای ما فرآهم کند. اما گول زدن مردم درباره فکر خودشان سخت است. پس سراغ حرفه‌ای‌ها رفتیم. شعبده بازها. آنها استاد ایجاد توهم یک انتخاب آزاد هستند. پس وقتی می‌گویند، «یک کارت انتخاب کن، هر کارتی،» تنها چیزی که شما می‌دانیداین است که دیگر انتخابتان آزاد نیست. پس ما چند جلسه طوفان مغزی عالی با گروهی از شعبده‌بازهایسوئدی برگزار کردیم، و آنها به ما کمک کردند روشی ایجاد کنیم که با آن می‌توانستیمنتیجه انتخاب افراد را دستکاری کنیم. به این طریق می‌توانستیم بدانیمکی مردم درباره خودشان اشتباه می‌کنند، حتی اگر خودشان از آن بی‌خبر باشند. خوب حالا فیلم کوتاهی به شما نشان خواهم دادکه این دستکاری را نشان می‌دهد. خوب خیلی ساده است. شرکت کننده‌ها انتخابی می‌کنند، اما من در نهایت برعکس آن را به آنها می‌دهم. و بعد می‌خواهیم ببینیم:چه واکنشی نشان می‌دهند، و چه می‌گویند؟ خوب خیلی ساده است، اما ببینیدآیا می‌توانید حقه را کشف کنید. و این فیلم را با شرکت کننده‌های واقعیساختیم، آنها نمی‌دانند چه خبر است.
(ویدیو) پیتر ژوهانسن:سلام، من پیتر هستم.
زن: سلام، من بکا هستم.
پ ژ: من عکس‌هایی مثل اینبه شما نشان خواهم داد. و شما باید تصمیم بگیریدکدامیک به نظرتان جذاب‌تر است.
بکا: باشد.
پ ژ: و بعد گاهی می‌پرسم چرا آن چهره را ترجیح می‌دهید.
بکا: باشد.
پ ژ: آماده‌اید؟بکا: بله.
پ ژ: چرا آن یکی را انتخاب کردید؟
بکا: فکر کنم به خاطر لبخند.
پ ژ: لبخند.
مرد: سمت چپی. باز هم، این یکی مرا گرفت. عکس زیبایی است. از آنجا که من یک عکاس هستم،نورپردازی و ظاهر آن را دوست دارم.
پیتر ژوهانسن: اما حالا حقه شروع می‌شود.
(ویدیو) زن ۱: این یکی.
پ ژ: پس برعکس انتخابشان را به آنها می‌دهم. و ببینیم چه اتفاقی می‌افتد.
زن ۲: اوم ... به نظرم کمی بی‌گناه‌تراز آن یکی به نظر می‌رسد.
مرد: سمت چپی. لبخندش و شکل بینی و صورت را دوست دارم. پس کمی برایم جالب‌تر است، و مدل موهایش.
زن ۳: این یکی. از چهره خندان بیشتر خوشم می‌آید.
پ ژ: از چهره خندان بیشتر خوشتان می‌آید؟
(خنده)
زن ۳: این یکی.
پ ژ: چه چیزی باعث شد او را انتخاب کنید؟
زن ۳: نمی‌دانم، کمی شبیه هابیت است.
(خنده)
پ ژ: و در انتها وقتی که دربارهاصل آزمایش به آنها گفتم چه اتفاقی افتاد؟ آره، همین بود. فقط باید چند سوال بپرسم.
مرد: حتماً.
پ ژ: درباره آزمایش چه فکر کردید،آسان بود یا سخت؟
مرد: آسان بود.
پ ژ: در طول آزمایش، من در واقع سه بار عکس‌ها را عوض کردم. اصلاً متوجه آن شدید؟
مرد: نه. به هیچ وجه متوجه چیزی نشدم.
پ ژ: اصلاً؟مرد: نه. عوض کردن عکس‌ها تا جایی که ...
پ ژ: آره، شما به یکی از آنها اشاره کردید و من درواقع دیگری را به شما دادم.
مرد: آن یکی.خیلی خوب، وقتی -- نه. نشان می‌دهد من چقدر حواسم جمع بوده.
(خنده)
پ ژ: متوجه شدید که گاهی در طول آزمایش من عکس‌ها را عوض کردم؟
زن ۲: نه، متوجه آن نشدم.
پ ژ: شما به یکی اشاره می‌کردید،اما من دیگری را به شما دادم. هیچ شکی نکردید؟
زن ۲: نه.
زن ۲: متوجه نشدم.
(می‌خندد)
پ ژ: متشکرم.
زن ۲: متشکرم.
پ ژ: خوب، پس همان طورکه احتمالاً متوجه شده‌اید، حقه این است که من در هر دست دو عکس دارم، و وقتی یکی از آنها را می‌دهم، عکس سیاه، به گونه‌ایدر سطح سیاه میز محو می‌شود. پس با استفاده از عکس‌هایی مثل این، معمولاً تعداد شرکت کننده‌هاییکه متوجه می‌شوند بیش از ۲۰ درصد نیست. و همان‌طور که در فیلم دیدید، وقتی در انتها، شرح می‌دهیم که چه اتفاقی افتاده است، خیلی غافلگیر می‌شوند و معمولاً باور نمی‌کنند که حقه‌ای در کار بوده است. پس این نشان می‌دهد که این اثر بسیار پایدار و واقعی است. اما اگر شما هم مثل منبه خودشناسی علاقه دارید، جالب‌ترین نکته این است که خوب، وقتی انتخاب‌شان راتوضیح می‌دادند چه گفتند؟
پس ما در این آزمایش تحلیل‌های زیادی بر روی گزارش‌های کلامی انجام دادیم. و این نمودار به سادگی نشان می‌دهد که اگر چیزهایی که در یک آزمایشدستکاری شده گفتند را با یک آزمایش دستکاری نشده مقایسه کنیم، این وقتی است که انتخابطبیعی خود را توضیح می‌دهند و این یکی ما خروجی را دستکاری کردیم، متوجه شدیم که به میزان قابل توجهی یکسان هستند. پس به همان اندازه احساسی و جزئی هستند، و با قطعیت یکسانی بیان شده‌اند.
پس نتیجه محکمی که می‌توان از این گرفت این است که اگر تفاوتی میان انتخاب واقعی و انتخابدستکاری شده وجود نداشته باشد، شاید همواره داریم این چیزها رااز خودمان درمی‌آوریم.
اما همچنین مطالعاتی انجام داده‌ایم و تلاش کردیم آنچه آنها می‌گویند رابا تصاویر تطبیق بدهیم. و بعد چیزهایی مثل این پیدا کردیم. خوب اینجا، این شرکت کننده مرد،دختر سمت چپی را انتخاب کرد، و عکس سمت راستی را گرفت. و بعد انتخابش را این طوری شرح داد. "خیلی زیباست. اگر در یک کافه باشیمسراغ این یکی می‌روم نه آن یکی. و از گوشواره خوشم می‌آید." و هر چه او را در ابتدابه انتخاب دختر سمت چپی وادار کرد، قطعاً گوشواره نبوده است، چون در واقع فقطدختر سمت راستی گوشواره داشت. پس این یک نمونه بارز پسا ساخت و ساز است‌. پس آنها گزینه خود رابعد از انتخاب کردن توضیح می‌دادند.
این آزمایش نشان می‌دهد، که خوب، اگر نتوانیم تشخیص بدهیمکه انتخابمان عوض شده است، بلافاصله شروع به توضیح آنهابه روشی دیگر می‌کنیم. و چیز دیگری که پیدا کردیم این است که شرکت‌کننده‌هامعمولاً جایگزینی را ترجیح می‌دهند، که به سمتی هدایت شده‌اندکه باور کنند آن را دوست داشته‌اند. پس اگر باز هم به آنهااجازه بدهیم که انتخاب کنند، حالا چهره‌ای را انتخاب می‌کنندکه قبلاً پس زده‌اند. خوب این اثری است که مابه آن "کوری انتخاب" می‌گوییم. و مطالعات متعدد مختلفی انجام داده‌ایم -- ما انتخاب‌های مصرف کننده راامتحان کرده‌ایم، انتخاب‌هایی بر اساس مزه و بوو حتی مشکلات استدلال.
اما چیزی که البته همه شما می‌خواهید بدانید این است که آیا این مسئله به انتخاب‌هایپیچیده‌تر، و با معنی‌تر هم تعمیم می‌یابد؟ مثل انتخاب در مسائل اخلاقی و سیاسی.
پس آزمایش بعدی،نیاز به کمی زمینه چینی دارد. در سوئد، چشم انداز سیاسی، در دست ائتلافی از جناح چپ و راست است. و ما رای دهندگان می‌توانیم میزان اندکیمیان جناح‌ها در هر ائتلاف جابجا شویم. اما جابجایی خیلی کمیدر یک ائتلاف وجود دارد. و قبل از هر انتخابات، روزنامه‌ها و موسسات حزبی چیزی سرهم می‌کنندبه نام "قطب‌نمای انتخابات" که شامل نکات جدا کننده‌ایست که به نوعی دو ائتلاف را از هم سوا می‌کند. چیزهایی مثل افزایش قیمت سوخت یا اینکه ۱۳ ماه حقوق دوره مرخصی زایمان باید برای افزایش برابری جنسیتی به صورت مساوی بین والدین تقسیم شود.
پس، پیش از انتخاب قبلی در سوئد، ما هم قطب‌نمای انتخاباتی خودمان را ساختیم. پس به خیابان سراغ عابران رفتیم و پرسیدیم که آیا مایل به شرکتدر یک تحقیق سیاسی کوتاه هستند. پس اول از آنها پرسیدیم رای‌شان با کدامیک از دو ائتلاف است. بعد از آنها خواستیم به این ۱۲ سوال پاسخ دهند. آنها جواب را وارد می‌کردند، و از آنها می‌خواستیم که شرح بدهند، که خوب چرا فکر می‌کنیدقیمت بنزین باید زیاد شود؟ و ما سوالات را ادامه می‌دادیم. بعد ما یک الگوی با رنگ رمزگذاری شده داشتیم که به ما اجازه می‌دادامتیاز کلی آنها را بشماریم. پس این فرد می‌تواند یک، دو، سه، چهار پنج، شش، هفت، هشت،نه امتیاز در سمت چپ بگیرد، و ما اساساً به چپ متمایل می‌شویم. و در پایان، همچنین از آنها می‌خواستیمتا رای‌شان را دوباره بنویسند،
اما البته، حقه‌ای هم در کار بود. پس اول، سراغ مردم می‌رفتیم، درباره رای‌شان می‌پرسیدیم و وقتی که می‌خواستند جواب بدهند، ما هم روی یک پرسشنامه دیگرجواب‌هایی کاملاً برعکس وارد می‌کردیم. آن را زیر دفترچه می‌گذاشتیم. و وقتی که پرسشنامه را می‌گرفتیم، راحت آن را بالای جوابخود شرکت کننده می‌چسباندیم. خیلی خوب، به این صورت. و بعد درباره هر کدام از سوالات می‌پرسیدیم: اینجا استدلال شما چیست؟ و آنها دلیل می‌آوردند، ما امتیاز کلی آنها را جمع می‌زدیم. و در انتها، آنها دوبارهرأی خود را بیان می‌کردند.
خوب اولین چیزی که اینجا کشف کردیم این بود که تعداد خیلی کمیاز این دستکاری‌ها تشخیص داده می‌شوند. و این طوری هم نیست که شرکت کننده بگوید، "خوب، شما جواب مرا تغییر داده‌اید،" بیشتر این طور بود که، "خوب، حتماً بار اول درست متوجه سوال نشدم، ممکن است جوابم را عوض کنم؟" و با اینکه تعداد کمی از این دستکاری‌ها تغییر داده شدند، اکثریت آنها تشخیص داده نشدند. خوب ما ۹۰ درصد جواب‌های شرکت‌کننده‌ها را در تمام برگه آنها از چپ به راست،از راست به چپ تغییر دادیم‌.
و چه اتفاقی افتاد وقتی از آنهادلیل انتخابشان پرسیده شد؟ و در اینجا گزارش‌های شفاهی خیلی جالب‌تری نسبت به آزمون چهره‌ها داشتیم. مردم چیزهایی شبیه این می‌گفتند،و من برای شما می‌خوانم. پس، "نظارت گسترده دولتیبر ایمیل و ترافیک اینترنت باید به منظور مبارزهبا جرایم بین‌المللی و تروریسم مجاز باشد." "خوب شما تا حدودیبا این مسئله موافق هستید." "بله." "خوب استدلال شما چیست؟" "خوب، چونکه برخورد با جرایم بین‌المللیو تروریسم خیلی دشوار است، من فکر می‌کنم آن گونه ابزارهاباید وجود داشته باشند." و بعد بحثی را از روزنامهآن روز صبح به یاد می‌آورد. "مثل آنچه روزنامه امروز نوشته بود، نوشته بود که مثلاً، می‌توانند به تماس‌هاییکه از داخل زندان گرفته می‌شود گوش کنند، مبادا یک رئیس باند خلافکاری بخواهداز داخل زندان به خلاف خود ادامه بدهد. و من فکر می‌کنم این دیوانگی استکه این قدر قدرت کمی داریم که نمی‌توانیم جلو آن چیزها را بگیریم وقتی در واقع امکان انجام آن را داریم." و بعد در انتها کمیمواضعشان را تغییر می‌دادند: "دوست ندارم به هرکاری که می‌کنمدسترسی داشته باشند، اما فکر می‌کنم در دراز مدتارزشش را داشته باشد." خوب، اگر نمی‌دانستید که این شخص در یک آزمایش کوری انتخاب شرکت دارد، فکر نمی‌کنم شک می‌کردید که این گرایش حقیقی این فرد است.
و در انتها چه اتفاقی برای رای آنها افتاد؟ چیزی که فهمیدیم -- آن یکی همبه وضوح تحت تاثیر پرسشنامه بود. خوب ما ۱۰ شرکت کننده داشتیم که از چپ به راست یا از راست به چپتغییر موضع دادند. ۱۹ شرکت کننده دیگر داشتیمکه از رای کاملاً قطعی به تردید در انتخاب رسیدند. بعضی از تردید در انتخاببه رای قطعی رسیدند. و بعد تعدادی شرکت کننده بودکه کلاً مردد بودند. و آن تعداد جالب است چون اگر به حرفموسسه‌های انتخاباتی نگاه کنیم هرچه به انتخابات نزدیک‌تر می‌شویم، تنها کسانی که به نوعی هنوز در بازی هستند همان افراد مردد هستند. اما ما نشان دادیم تعداد خیلی بیشتری هستند که ممکن است در واقعجبهه خود را تغییر دهند.
و در اینجا باید اشاره کنم،که البته اجازه ندارید که از این روش برای تغییر رای مردم قبل از انتخابات استفاده کنید، و ما در پایان تمام اطلاعات رادر اختیار آنها گذاشتیم و گذاشتیم هر طور که می‌خواهند نظرشان را به هرآنچه در ابتدا فکر می‌کردند برگردانند. اما چیزی که این تحقیق نشان می‌دهد این استکه اگر می‌توانید مردم را وادار کنید که نظر مخالف را ببینندو با خودشان بحث کنند، این ممکن است در واقع باعث شودآنها نظرشان را تغییر دهند. خوب.
پس همه این‌ها یعنی چه؟ من فکر می‌کنم که اینجا چه خبر است؟ خوب اول از همه، بخش زیادی از آنچه خودآگاهی می‌نامیمدر واقع خودتفسیری است. خوب من خودم را می‌بینمکه یک تصمیم گرفته‌ام، و بعد از من می‌پرسند چرا؟ من فقط سعی می‌کنم وقتی توضیح می‌دهم تا آنجا که می‌توانم آن را درست جلوه بدهم. اما این کار را چنان سریعو آن قدر ساده انجام می‌دهیم که فکر می‌کنیم وقتی آن چرا را پاسخ می‌دهیمدر واقع جواب را می‌دانیم. و از آنجا که این یک تفسیر است، البته که گاهی اشتباه می‌کنیم. همان‌طور که وقتی سعی می‌کنیممردم را درک کنیم اشتباه می‌کنیم. پس آگاه باشید که وقتیاز مردم می‌پرسید "چرا" چون اتفاقی که می‌افتداین است که، اگر از آنها بپرسید، "چرا از این مسئله حمایت می‌کنی؟" "چرا در این کاریا این رابطه باقی مانده‌ای؟" -- اتفاقی که با پرسیدن چرا می‌افتد این استکه در واقع شما نگرشی می‌سازید که قبل از سوال شما آنجا وجود نداشت.
و همین طور ایندر زندگی حرفه‌ای شما مهم است، یا می‌تواند باشد. اگر، مثلاً، چیزی طراحی کنیدو وقتی از مردم بپرسید، "چرا فکر می‌کنی این خوب یا بد است؟" یا اگر خبرنگار باشیدو از یک سیاست‌مدار بپرسید، "خوب، چرا این را انتخاب کردی؟" یا البته اگر یک سیاست‌مدار هستید و سعی دارید علتیک انتخاب خاص را توضیح بدهید.
خوب همه این‌ها می‌تواندکمی آزاردهنده به نظر برسد. اما اگر بخواهیداز جنبه مثبت به آن نگاه کنید، می‌تواند شبیه نمایش باشد، خوب، پس ما در واقع کمیبیش از آنچه فکر می‌کنیم انعطاف پذیر هستیم. می‌توانیم نظرمان را عوض کنیم. نگرش ما بر سنگ حک نشده است. و همچنین می‌توانیمنظر دیگران را هم عوض کنیم، اگر فقط کاری کنیم که آنها با مسئله درگیر شوند و از دید مخالف به آن نگاه کنند. و در زندگی شخصی خود من،از وقتی این تحقیق را شروع کرده‌ام -- خوب من و شریک زندگی‌امهمیشه این قانون را داشته‌ایم که می‌توانیم حرف‌مان را پس بگیریم. چون من یک سال پیش گفته‌امفلان چیز را دوست دارم، نباید که حتماً هنوز هم دوستش داشته باشم. بعد از اینکه از شر نیازبه ثابت ماندن راحت شدیم رها خواهیم شد و زندگی ارتباطیخیلی راحت‌تری خواهیم داشت.
به هر حال، پس نتیجه باید این باشد که: بدانید که خودتان را نمی‌شناسید. یا حداقل آن طور که فکر می‌کنید نمی‌شناسید.
متشکرم.
(تشویق)