قدر خود را بدانید و مطالبه‌اش کنید

هیچ کس به اندازه ارزش‌تانبه شما حقوق نمی پردازد. هیچ کس به اندازه ارزش‌تان به شما حقوق نمی پردازد. آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر می‌کنند شما ارزشش را دارید. شمایید که فکرشان را کنترل میکنید نه شبیه این، هر چند خیلی خوب میشد.
(خنده)
واقعا باحال میشد. درعوض، به این شکل: ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید.
کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟ بسیار خوب، خوبه. پس این سخنرانی برای همه است. این یک کاربرد جهانی داره. اگر شما تاجر هستید یا کارمند، اگر شما دنبال شغل هستید، یا اینکه مرد هستید یا زن.
دید امروز من از منظر یک کارفرمای زن به این قضیه است، زیراکه متوجه شدم در کار من زنانحقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند. روایت شکاف در آمد جنسیتیدر سراسر این کشور گسترده شده. طبق آمار رسمی کار: در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصددرآمد هر کارمند مرد است. چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است. حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصدحقوق یک مرد کارفرما است. سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با مطرح کردن ارزش‌هایشان راحت نیستند، خصوصا در آغاز کارفرماییشان. همچین چیزهایی میگن، "دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم." "ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده." "دوست ندارم از خودم تمجید بکنم."
روایتی کاملا متفاوت بینآقایان کارفرما حاکمه، به نظرم این تفاوت باعث کاهش۲۰ درصدی درآمد ها زن‌ها می‌شود.
مایلم یک تجربه رو براتونازیک شرکت مشاور بازگو کنم که کمک کرد تا سودهای مشتریشبه سرعت رشد کند. من مالک این شرکت هستم. بعد از یک سال، مشتری‌ام که با من کار کرده بود، متوجه رشد سودش شد. خودم هم متوجه شدم کهباید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم. واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم. برام سخته که اعتراف کنم زیراکهخودم مشاور ارزشگذار هستم.
(خنده حضار)
این کاریه که من میکنم به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم. با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم، پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم. با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم. نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟و چطوری آن‌ها را برطرف کنم؟ مهارت منحصر بفرد من چیست کهبا آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟ چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟ چه مشکلاتی را میتوانم برایمشتریان برطرف بکنم؟ چه ارزشی را ایجاد میکنم؟ به این پرسشها پاسخ دادم و ارزشی را که مشتریانم از کاربا من کسب می‌کردند را تعریف کردم، برگشت سرمایه‌شان را محاسبه کرده و آنچه دیدم این بودکه قیمتم را دو برابر کنم، دو برابرش کن، الان باید برایتان اعتراف کنمکه من را وحشت‌زده کرد. من قرار است که کارشناس این قضیه باشماما خودم گرفتارش شدم. می‌دانستم که ارزش داشت. متقاعد شده بودم کهارزشم در این کار زیاد بود، ولی از عدم تواناییم نگران بودم. اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟ اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟ "خودت مسخره ای."
واقعا این قدر می ارزیدم؟ کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم. آیا من ارزشش رو داشتم ؟ من مادر دو دختر کوچک هستمکه بهم وابسته‌اند. من مادر مطلقه هستم. اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟ اگر خودم شکست بخورم چی؟
ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم، نسخه ای که برای خیلی ازمشتریانم تجویز می‌کنم. من کارم رو درست انجام داده ام. و ارزشم رو پیدا کردم. وقتی زمان موعد میرسه، من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم برای مشترانم میفرستمشون و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام. قضیه چطور تمام میشه؟ مشتریانم به کار با من ادامه دادند من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردندو الان اینجام. این رو با شما در میان گذاشتم چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند. ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند، و پتانسیل های ما را هم محدود نمی‌کنند.
مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم، در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه و صداش رو به گوش سایرین برسونه. او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد و چند نفر هم استخدام کرد. تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم. و این رو به مشریانش میگفت. "من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم." به همین طریق و طرق دیگر او داشت شرکتش‌ را درچشم مشتریانش کوچک میکرد، و همچنین خودش را. واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت. معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن بر خلاف من خودش باور نداشت که او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند. به قول خودش داشت خدماتخودش رو به هدر میداد. پس تصمیمش رو گرفت که ارزشهای کاریش رابیان کنه و ازآنها دفاع کنه و پیغام هاش رو تغییر داد.
چیزی که با هاش در میان گذاشتم خیلی مهمه صدای رسای خودت را پیدا کن. صدایی که مختص توست. سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنیفقط چون فروشنده خوبی است، یا همسایت چون او جوک‌های بهترینسبت به تو میگوید. این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت رادور بریز. موضوع رو از جنبه دیگر ببین. روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن،اصلا شبیه لاف زنی نیست. چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟ چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان می‌آورد؟ اگر با ابن ارتباط برقرار کنیبرات خیلی راحت تر خواهد شد.
با کمال میل از این ایده استقبال کرد و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد. به یک دلیل گفتن شرکتکوچک طراحی وب رو متوقف کرد. او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد. او در حال حاضر ۳ برابر شرکت‌هایدیگر دستمزد دریافت میکند، و شرکتش در حال رشد است. درباره ملاقات اخیرش با یک مشتری دندان گرد و سخت گیر میگفت که که ملاقاتی برایبررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود. میگفت که مدتها قبل تر این ملاقات براش خیلی سخت بوده، اما طرز فکرش متفاوت بود. گفت که اطلاعات رو آماده کرد،نشست پیش مشتری‌اش، او گفت این مساله شخصی نیست، این راجع به مشتریه. مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد، به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد، کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت:"این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم." مشتریه بلند شد و بهش گفت:" بسیار خوب گرفتم." در توصیف ملاقات میگفت : "نترسیدم و دستپاچه نشدم احساس کوچکی هم نکردم، برخلاف آنچه که قبلاً احساس می‌کردم. بجاش احساس میکردم حالا میدونمچی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم. بجاش احساس میکردم حالا میدونمچی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.
به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه. از این داستان این برداشت رو داشتید این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه. امروز دو داستان رو براتون بازگو کردمیکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان و دیگری درباره در میان گذاشتن آن، دو عنصری که در تشخیص قابلیت‌هایمان موثرند. این یک معادله است. اگر امروز که در این سخنرانی هستید. و حقوق خوبی نمی گیرید، میخواهم که ورودتان به اینمعادله را خوش آمد بگم. تصور کنید که زندگی چطور می بود، چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم، چقدر بیشتر از این میتوانستیمبرگشت سرمایه داشته باشیم، یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم، ارزش کامل خودمون رو میدونستیم.
هیچ کس به اندازه ارزش‌تانبه شما حقوق نمی پردازد. آنها فقط میزانی پرداخت میکنندکه فکر می‌کنند ارزشش را دارید. این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید.
سپاسگزارم.
(تشویق حضار)