آموزش فروش: رسیدگی به اعتراض

معمولا فکر میکنیم فرایند فروش یا خرید اینجوریه که خریدارا یه سمت هستن و فروشنده ها در مقابل اونا قرار دارن. ممکنه با خودمون فکر کنیم که همه خریدارا دنبال یه راهی هستن تا از زیر خرید محصول یا خدمات ما در برن. از همون مرحله اول فرایند فروش جبهه گیری رو شروع میکنیم و از همون ملاقات اول یه احساس منفی نسبت به خریدار داریم. اوایل کارم، چند تا خریدار داشتم که بقیه بهم قبولونده بودن که اینا چیزی ازم نمیخرن. فکر میکنین این حرف درست بود؟ البته که نه. افتخار نمیکنم ولی یکی دوتا خریدار داشتم که هیچ وقت چیزی ازم نخریدن چون من هیچ وقت این شانس رو بهشون ندادم. کار خریدار یه کار آسون نیست. اونا وظیفه دارن یه جورایی تصمیماتی مربوط به سرمایه گذاری بگیرن که میتونه شرکتشون رو بسته به راهی که انتخاب میکنن تحت تاثیرات مثبت یا منفی قرار بده. فشار زیادی روی این خریدار هست و متصدی های فروش یعنی ماها باید کاملا نسبت به این موقعیت آگاه باشیم. پایه واساس رابطه موفق خریدار و فروشنده اعتماده. اولین مرحله در ایجاد این اعتماد قدرت محصول یا خدماته اما همینم بستگی به این داره که شما به عنوان یه متصدی فروش چجوری عمل میکنین. خریدارا میتونن به ماهایی که در بخش فروشیم شک داشته باشن، برای اینکه کلی چیز در مورد بهترین خدمات یا محصولی که تا حالا دیدن بهشون گفتن. اینجا یه سری راه هست که بهتون میگه چجوری از همون قرار اول اعتماد خریدار رو جلب کنین. سعی کنین اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خداماتتون داشته باشین و فقط به اون بروشورهای فروش اکتفا نکنین. دوم، کاملا خودتون رو آماده کنین و شغل خریدارتون رو بدونین و قبل از ملاقات، در مورد کار و شغلش تحقیقات کافی انجام بدین. سوم، وقتشون رو تلف نکنین و فکر نکنین که تاکتیک های تحمیلی اونا رو به سمت شما متمایل میکنه. چهارم، با دقت و توجه به صحبتای خریدارتون گوش کنین. و در اخر، پنجمین راه، هیچ وقت نباید به اعتبار، درستی و شهرت و شخصیت شما شک کنن. بهترین خریدارا میدونن که لازمه سوالای بیشتری بپرسن و بهونه اتشون رو به زبون بیارن. اونا میخوان با مسئولای فروشی کار کنن که وظایف یه خریدار رو میدونن و هر بازخوردی رو سریعا منفی تلقی نمیکنن. حرفه ای بودن شما در کارتون در رسیدگی کردن به سوالات و بهونه ات دیگران خودش رو نشون میده. اونا باید خیالشون راحت باشه اگه نظری میدن شما سریع بهتون برنمیخوره و فکر نمیکنین اونا خریدارایی هستن که سریع میخوان تماس رو قطع کنن. مسئولین فروش خاطرجمع، میدونن که خریداری که مقابلشون نشستن هیچ فرقی با خودشون ندارن. هر دوی شما میخواین که طرف مقابلتون موفق باشه و تعامل شما موقعیتی رو فراهم میکنه تا هم اعتماد دو طرفه ایجاد بشه و هم در عین حال، شهرت و اعتبار شما هم شکل بگیره. پس دفعه بعد که به دفتر یه خریدار رفتین یادتون باشه که بهونه ات و شفاف سازی یه بخش اساسی فرایند فروشه. اینجوری نیست که خریدارا در مقابل فروشنده ها قرار بگیرن. و اینکه بهترین فروشنده های حرفه ای این موقعیت رو کاملا درک میکنن.