آموزش فروش: رسیدگی به اعتراض

به ما گفتن هر وقت خواستیم یه محصول رو برای فروش به یه خریدار معرفی کنیم باید انتظار یکی دو تا بهونه رو داشته باشیم. این جزئی از فرایند فروشه، مگه نه؟ مسئولای فروش موفق برای برنامه ریزی و آماده سازی و پیش بینی سوالات و مسائل احتمالی وقت میذارن. باید برای این کار از قبل آماده باشین. من تمام عمر کاریم رو در بخش فروش بودم و هزاران تماس برای فروش برقرار کردم. برای اونایی که آموزششون دادم، در مورد اهمیت آماده بودن و پیش بینی چیزایی که لازمه حرف زدم. گرچه، تا همین امروز، وقتی یه خریدار بهم بهونه میکنه دلم میخواد بهش بگم:بی خیال، راحتم بذار. میدونین برای چی؟ برای اینکه ما آدمیم. برای معرفی محصول و خدمات هیجان زده میشیم و میخوایم که محصول و خدماتمون رو به فروش برسونیم. واقعیت اینه که احساس می کنیم این بهونه ات واکنش های منفی هستن و معمولا مواجه شدن باهاشون آسون نیست. حتی برای حرفه ای ها، از جمله خود من، مواجه و رسیدگی به بهونه ات میتونه یه راهی برای امتحان کردن بهترین ها باشه. گرچه، کاری که بعدا انجام میدین و جوری که واکنش نشون میدین یا شما رو به راهی ثمربخش یا به سمت در خروجی دفتر خریدار سوق میده. پس اگرچه میخوایم در عین ناامیدی دستامون رو بالا ببریم اینجا میخوام چند تا نکته رو بهتون بگم که به خودم کمک کردن. اول، یه نفس عمیق بکشین و فکرتون رو متمرکز کنین. به ندرت پیش میاد که یه جواب عجولانه نتیجه مثبتی داشته باشه. من به این نتیجه رسیدم یادداشت کردن بهونه ات توی نُت پَدَم بهم کمک میکنه تا بایستم و چند دقیقه ای فکر کنم و بعد به طور صحیح جواب بدم. و بعد، چند تا سوال بپرسین تا یک کم شفاف سازی کنین و مطمئن بشین که دقیقا همون چیزی رو میشنوین که خریدار داره میگه. اینجا فقط باید گوش بدین، به خریدار نگاه کنین و حرف نزنین. در مورد اینکه در اوج ناامیدی دستاتون رو بالا ببرین شوخی کردم اما از چند تا خریدار شنیدم که گفتن چند تا مسئول فروش اکثرا در واجهه با بهونه ات این کار رو میکردن. باید آرامش خودتون رو حفظ کنین، تعادل داشته باشین و صبور باشین. هیچ وقت با خریدارتون بحث نکنین. این کار مطمئنا به کنسل کردن فروش و به احتمال زیاد از دست دادن یه مشتری ختم میشه. اگه بحث کنین، وسط حرفشون بپرین، و حالت دفاعی بگیرین، هیچ نتیجه مثبتی براتون نخواهد داشت. و بعد، به جوابی که میدین اطمینان داشته باشین. یک کم وقت بذارین و 100 درصد با جوابتون صادق باشین. اگه یه مشکل رو خوب جلوه بدین، یا ازش طفره برین و یا اینکه فقط جوابی بدین که فقط دل مشتری تون رو خوش کنین مطمئن باشین که دوباره همین مشکل به وجود میاد. و در آخر، خریدارا یه اشتباهاتی میکنن یا اطلاعات رو بد متوجه میشن در پس مشکلی نیست اگه با یه بهونه ی که فکر میکنین اشتباهه مخالفت کنین. گرچه لازمه که این مخالفتتون رو مودبانه بیان کنین، یادتون باشه این جزئی از فرایند فروشه و چیزیه که باید انتظارشو داشته باشین. لازمه که این لحظه رو به صورت حرفه ای در دست بگیرین و کنترل کنین. افکارتون رو جمع و جور کنین، در موردش صحبت کنین،هیچ وقت با خریدار بحث نکنین، به سوالاتش جواب و سعی کنی نگرانیشون رو کاهش بدین. اینکه چجوری به یه بهونه رسیدگی میکنین چیزیه که میتونه اینو مهم ترین بخش تماس فروشتون بکنه.