چگونه به دیگران انگیزه بدهیم تا کار خوب انجام بدهند

چطور می‌توانیم باعث شویم مردم کارهایخوب بیشتری انجام دهند، در رای‌گیری‌ها حاضر شوند، به خیریه‌ها کمککنند، در منابع صرفه جویی کنند، یا حتی کاری به سادگی شستن لیوان‌هایشاندر محل کار را انجام دهند تا سینک همیشه پر از ظرف کثیف نباشد؟ (خنده) (تشویق) وقتی برای اولین بار روی این مشکل کار کردم، با یک شرکت برق همکاری داشتم تا مشتریان را به برنامه‌ای دعوت کنیمکه با کاهش تقاضا در زمان اوج مصرف مانع از خاموشی می‌شد. این برنامه بر اساس یک تکنولوژیواقعی و امتحان شده بود. این همان برنامه‌ای است کهدولت اوباما آن را «سنگ بنای مدرنیزه کردنشبکه برق آمریکا» نامید. اما مثل بسیاری از تکنولوژی‌های برتر، این هم یک ضعف کلیدی داشت: مردم. مردم باید ثبت نام می‌کردند. در تلاش برای ثبت نام مردم، شرکت برقیک نامه برای آن‌ها فرستاد، در مورد مزایای برنامه به آن‌ها گفت، و از آن‌ها خواست اگر علاقمند بودندبا یک خط مستقیم تماس بگیرند. آن نامه‌ها فرستاده شدند، اما تلفن‌ها، ساکت بودند. وقتی ما وارد ماجرا شدیم، پیشنهاد یک تغییر کوچک دادیم. به جای آن خط مستقیم، ما پیشنهاد کردیم که از برگه‌های ثبت نامیاستفاده کنند که نزدیک صندوق پستی‌ها بود در خانه‌های مردم. این‌کار مشارکت را سه برابر کرد. چرا؟ همه ما می‌دانیم مردم عمیقا به اینکه دیگراندر مورد آن‌ها چه فکری می‌کنند اهمیت قائلند، که ما سعی می‌کنیم بخشندهو مهربان دیده شویم، و سعی می‌کنیم از خودخواهیا خسیس دیده شدن خودداری کنیم. خواه از آن آگاه باشیم یا نه، این دلیل مهمیاست که مردم کار خوب انجام می‌دهند، و تغییرات بسیار کوچکی که به مردم اعتباربیشتری برای خوبی کردن می‌دهد، آن تغییرات می‌تواند تفاوتواقعاً بزرگی ایجاد کند. تغییرات کوچکی مثل انتقال از یک خط مستقیم، که هیچکس هیچگاه در موردکار خوب شما متوجه نمی‌شد، به یک برگهٔ ثبت نام که هرکسی از آنجا عبور کندمی‌تواند نام شما را ببیند. در همکاری ما با دولت‌ها، غیرانتفاعی‌ها، شرکت‌ها، وقتی داریم تلاش می‌کنیم مردمبیشتر کار خوب انجام دهند، ما نیروی شهرت را تحت کنترل در می‌آوریم. و ما یک چک لیست ساده برای آن داریم. و در حقیقت، شما اولین مورد آنچک لیست را از قبل می‌دانید. آن افزایش دیده شدن است، تا مطمئن شویم مردم در موردرفتار خوب خواهند فهمید. یک دقیقه صبر کنید، می‌دانم بعضیاز شما احتمالاً فکر می‌کنید، امکان ندارد مردم اینطور فکر کنند، «خوب است، اکنون که من برایرفتار خوبم اعتبار می‌گیرم، اکنون ارزشش را دارد.» و حق با شماست. معمولاً این فکر را نمی‌کنند. بلکه، وقتی دارند به صورتخصوصی تصمیم‌گیری می‌کنند، در مورد مشکلات خودشان نگران هستند، درباره اینکه چطورهزینه شامو قبض‌ها را به موقع پرداخت کنند. اما زمانیکه ما تصمیم آن‌ها رابیشتر قابل دیده شدن می‌کنیم، آن‌ها به موقعیت انجام دادنکار خوب بیشتر توجه می‌کنند. به عبارت دیگر، چیزی که بسیاردر مورد رویکرد ما قدرتمند است، این است که اشتیاق موجود برایانجام کار خوب را در مردم فعال می‌کند، در این مورد، کمکبه جلوگیری از خاموشی است. به قابل مشاهده بودن برگردیم. من می‌خوام مثال دیگری برایتان بزنم. این مثال از یک همکاری است با یک موسسه غیرانتفاعی استکه رای جمع می‌کند، و اینکار را با فرستادن صدها هزار نامهدر هر انتخابات انجام می‌دهد تا به مردم یادآوری کند و سعی کند انگیزهبدهد تا در رای‌گیری حاضر شوند. ما پیشنهاد کردیم جمله زیر اضافه شود: «شاید کسی با شما تماس بگیرد و درموردتجربه شما در محل رای‌گیری بپرسد.» این جمله وقتی به محل رای‌گیری می‌رویدبیشتر حس دیده شدن را به شما می‌دهد، و این تاثیر نامه را ۵۰ درصد افزایش داد. موثرتر کردن نامه هزینه هریک رای بیشتر را کاهش داد و از ۷۰ دلار به ۴۰ دلار رساند. قابل مشاهده بودن کار‌هایی انجام داده مانند اهدای خون بیشتر توسط مردم با لیست‌کردن نام اهداکنندگاندر روزنامه‌های محلی، یا برای پرداخت به موقع مالیاتشان با لیست کردن نام متخلفان در یک سایت عمومی. (خنده) در مورد این مثال چطور؟ تویوتا باعث شده صدها هزار نفریک ماشین کم سوخت‌تر بخرند با ساختن پیروس به شکلی بی‌همتا … (خنده) که رفتار خوبشان از یک مایلدورتر قابل مشاهده است. (خنده) بسیارخب، بنابراینقابل مشاهده بودن عالی است، اما همه ما می‌دانیم، همه ما دیده‌ایم مردم از کنار موقعیت برایخوبی کردن می‌گذرند. آن‌ها می‌بینند شخصی در کنارپیاده‌رو پول می‌خواهد و تلفن‌شان را بیرون می‌آورندو نشان می‌دهند مشغولند. یا آن‌ها به موزه می‌روند و درستاز کنار جعبه اهدا می‌گذرند. فصل تعطیلات را تصور کنید شما به سوپرمارکت می‌روید و داوطلبارتش رستگاری (امورخیریه) آنجاست، و زنگش را تکان می‌دهد. چند سال قبل، محققان در سن دیگو با یک بخش محلی ازارتش رستگاری همکاری کردند تا سعی کنند راهی برایافزایش کمک‌ها پیدا کنند. چیزی که فهمیدند خنده‌دار بود. وقتی داوطلب فقط در مقابل یک در می‌ایستاد، مردم با رفتن از درب دیگر ازاهدا خودداری می‌کردند. چرا؟ خب، چون همیشه ادعا می‌کنند،«اوه داوطلب را ندیدم.» یا «من می‌خواهم چیزی از آنجا بگیرم.» یا «ماشینم آنجاست.» به عبارت دیگر، بهانه‌های زیادی وجود دارد. و این ما را به مورد دومدر چک‌لیستمان می‌رساند: حذف کردن بهانه‌ها. در مورد ارتش رستگاری، حذف کردن بهانه‌ها یعنیایستادن جلوی هر دو درب، ومطمئنا، وقتی این کار را کردند، کمک‌ها افزایش پیدا کرد. اما اینجا بود که ماجرا خنده‌دار شد، حتی خنده‌دارتر. محققان بیرون در پارکینگ بودند، و مردمی که به مغازه وارد و خارجمی‌شدند شمارش می‌کردند، و آن‌ها متوجه شدند زمانیکه داوطلبانجلوی هر دو درب ایستاده بودند، مردم بیرون آمدن از فروشگاه را متوقف کردند. (خنده) مشخصا، آن‌ها از اینکار متعجب شده بودند، وتصمیم گرفتند این موضوع را بیشتر بررسی کنند و آنجا بود که فهمیدند یک دربسوم کوچکتری نیز وجود دارد که برای خروج زباله‌هااز آن استفاده می‌شد -- (خنده) و اکنون مردم از آن درب خارج می‌شدند تا ازمواجهه با داوطلبان خودداری کنند. (خنده) این موضوع درس مهمی به ما می‌دهد. وقتی سعی می‌کنیم بهانه‌ها را از بین ببریمباید خیلی کامل انجامش بدهیم، چون مردم واقعاً در ساختن آن‌ها خلاق هستند. (خنده) خب، من می‌خواهم به قسمتی وارد شوم که بهانه‌ها می‌توانند عواقبمرگباری داشته باشند. اگر به شما بگویم کشنده‌ترین بیماریعفونی دنیا درمان دارد چطور، در خقیقت، آن را به مدت ۷۰ سال داشته است، یک درمان خوب، که تقریباً همیشه موثر است؟ باورنکردنی است، اما حقیقت دارد. این بیماری سل است. که حدود ۱۰ میلیون نفررا در سال آلوده می‌کند، و تقریباً دو میلیون نفر از آن‌ها را می‌کشد. مانند برنامه جلوگیری ازخاموشی برق، ما راه‌حلی داریم. مشکل مردم هستند. مردم باید داروهایشان را مصرف کنند تا درمان شوند. و مردم دیگر را بیمار نکنند. اکنون چند سال است که همکاری می‌کنیم با یک استارت‌آپ موبایلی برای سلامتبه نام Keheala تا از بیماران مبتلا به سلو تحت درمان حمایت کنیم. اکنون باید بدانید، درمان سلواقعاً کار دشواری است. در مورد مصرف آنتی‌بیوتیک‌هایخیلی قوی صحبت می‌کنیم هر روز به مدت شش ماه یا بیشتر. آن آنتی‌بیوتیک اینقدر قوی است کهباعث می‌شود احساس مریضی کنید باعث می‌شود حس تهوع و سرگیجه داشته باشید. ادرارتان رنگ‌های خنده‌دار بگیرد. همچنین یک مشکل است چونباید به کلینیک برگردید تقریباً هر هفته تا قرص‌های بیشتری بخورید، و در جنوب صحرای آفریقایا جا‌های دیگری که سل رایج است، اکنون شما باید به رفتن به جایکاملاً دوری فکر کنید، از وسایل حمل و نقل عمومی کهسخت و کند است استفاده کنید، شاید کلینیک موثر نباشد. بنابراین اکنون شما دارید در مورد نصف روزمرخصی در هفته صحبت می‌کنید از شغلی که شما استطاعتاز دست دادن آن را ندارید. شرایط حتی بدتر می‌شود وقتیطرز فکر بد غالب را در نظر بگیرید و شما ناامیدانه نمی‌خواهید مردمبفهمند شما بیماری را دارید. بعضی از سخت‌ترین داستانهاییکه می‌شنویم از سمت زنان است که در این مکانهایی که خشونتخانگی ممکن است رایج باشد، آن‌ها به ما می‌گویند که مجبورنداز شوهرهایشان مخفی کنند که به کلینیک می‌آیند. بنابراین شکجای تعجب نیست که مردمدرمانشان را کامل نمی‌کنند. آیا رویکرد ما واقعاً می‌تواندبه آن‌ها کمک کند؟ آیا واقعاً می‌توانیم آن‌ها را پیرو کنیم؟ بله. ما هر روز به بیماران پیام می‌فرستیمتا یادآوری کنیم داروهایشان را مصرف کنند، اما اگر همانجا متوقف شویم، بهانه‌های زیادی خواهد بود. «خب، من پیام را ندیدم.» یا، «می‌دانید، پیام را دیدم،اما کاملا فراموش کردم، تلفن را زمین گذاشتم و کاملا فراموش کردم.» یا «تلفن را به مادرم قرض داده بودم.» ما مجبوریم این بهانه‌ها را حذف کنیم و اینکار را با پرسیدن از بیماران می‌کنیم تا وارد شوند و تایید کنندداروهایشان را مصرف کرده‌اند. اگر وارد نشوند، دوبارهبه آن‌ها پیام می‌دهیم. اگر وارد نشوند، باز همبه آن‌ها پیام می‌دهیم. اگر بعد از سه بار همچنانتایید نکرده باشند، ما به یک تیم حمایتگر اطلاع می‌دهیم و آن تیم با آن‌ها تماس می‌گیردو پیام می‌فرستد تا سعی کند آن‌ها را به برنامه برگرداند. جای بهانه‌ای نیست. رویکرد ما، که از تمامتکنیک‌های رفتاری استفاده می‌کند، شامل، همانطور که ملاحظه کردید، قابل مشاهده بودن، که بسیار موثر بود. بیمارانی که به پلتفرم ما دسترسی نداشتند سه برابر بیشتر احتمال کامل نکردندرمانشان وجود داشت. بسیارخب، شما مشاهده شدن را افزیش دادید، شما بهانه‌ها را از بین بردید، اما هنوز یک مورد سوم وجود داردکه باید از آن آگاه باشید. اگر واشنگتن، یا ژاپن یا لندن رفته باشید، می‌دانید که متروسواران آنجا با احتیاط زیاد سمت راست پله‌برقی می‌ایستند تا مردم بتوانند از سمت چپ آن‌ها عبور کنند اما متاسفانه، این قاعده در همه جا نیست، و مکان‌های زیادی هست که می‌توانیددر هر دو سمت بایستید و پله‌برقی را مسدود کنید. یقینا، این برای دیگران بهتر است که سمت راست بایستیم واجازه بدهیم عبور کنند، اما فقط بعضی جاها از ما انتظارمی‌رود این را انجام دهیم. این یک پدیده کلی است. بعضی اوقات از ما انتظار کار دارند و بعضی اوقات ندارند، و این یعنی مردم واقعاً به نشانه‌ها حساسند، که در یک موقعیت خاصانتظار می‌رود کار خوب انجام دهند، که مورد سوم و آخر راوارد چک‌لیست ما می‌کند: انتقال توقعات، به مردم بگوییم، «کار خوب را اکنون انجام بده.» این یک مثال ساده برای انتقال توقعات است؛ به سادگی بگوییم «سلام، همه دارنداین کار خوب را انجام می‌دهند.» شرکت برق برای مردمقبض برقشان را ارسال می‌کند با یک الحاقیه کوچک که مصرف برق آن‌ها را با مردمی که خانه‌هایی با اندازهیکسان دارند مقایسه می‌کند. و زمانیکه مردم می‌فهمند همسایه‌های آن‌هابرق کمتری مصرف می‌کنند، شروع به کمتر مصرف کردن می‌کنند. رویکرد مشابهی که برای حضور مردم دررای‌گیری و کمک به خیریه استفاده شده است یا حتی استفاده دوبارهاز حوله‌هایشان در هتل. در این مورد چطور؟ اینجا روش دیگری برایانتقال توقعات وجود دارد؛ خیلی ساده بگویید، «کار خوب را انجام بده»درست در زمان مناسب. این یکی چطور؟ این مورد تغییر شکل می‌دهد و کارعادی برای خاموش کردن لامپ‌ها را تبدیل به یک مشارکتزیست محیطی می‌کند. خط آخر اینکه، روش‌های بسیار متفاوتیبرای انجام این‌کار هست، روش‌های بسیاری برای انتقال این توقعات. فقط انجامش را فراموش نکنید. و همین. این چک لیست ماست. بسیاری از شما روی مشکلاتیبا عواقب اجتماعی مهم کار می‌کنید، و گاهی اوقات نیاز دارید به مردمبرای انجام کار خوب انگیزه بدهید. ابزار‌هایی که امروز یاد گرفتیددر این‌کار به شما کمک می‌کنند. و این ابزارها، نیاز به افزایشسرمایهٔ بیشتری ندارند یا اینکه تکنولوژی‌هایفانتزی‌تری به کار ببرید. آن‌ها تنها نیازمند کنترل شهرت هستند. با افزایش مشاهده شدن، از بین بردن بهانه‌ها و انتقال توقعات. متشکرم. (تشویق)