آن‌چه واقعاً به افراد برای صادق بودن در کسب و کار انگیزه می‌دهد
متن سخنرانی :
امروز با چند شرکتتعامل داشته‌اید؟صبح که از خواب بیدار شدید، دوش گرفتید، موهایتان را شستید، از سشوار استفاده کردید، صبحانه خوردید -- میوه، ماست، یا چیز دیگری خوردید -- قهوه نوشیدید -- چای [نوشیدید]. با وسیله ی نقلیه عمومی به اینجا آمدید، یا شاید از خودروی شخصی استفاده کردید. با شرکتی که در آن کار می‌کنیدیا صاحب آن هستید تعامل کرده‌اید. با ارباب رجوع‌هایتان تعامل کردید، مشتری‌هایتان، و به همین ترتیب با سایرین. تقریباً مطمئنم حداقلهفت شرکت هستند که شما امروز با آن تعامل کرده‌اید.
بگذارید یک آمار خیره کننده به شما بگویم. یک شرکت از هر هفتشرکتِ عمومیِ بزرگ هرساله مرتکب کلاهبرداری می‌شود. این یک مطالعه‌ی علمی در آمریکاستکه به شرکت‌های آمریکایی نظارت می‌کند -- من هیچ دلیلی ندارم که باور کنماین در اروپا متفاوت باشد. این مطالعه‌ای است که کلاهبرداری‌هایکشف‌شده و کشف‌نشده را با استفاده از روش‌های آماریمد نظر قرار می‌دهد. این کلاهبرداری جزئی نیست. این کلاهبرداری‌ها به ذینفعانِاین شرکت‌ها هزینه وارد می‌کند، و به همین ترتیب به جامعه. چیزی حدود سالانه ۳۸۰ میلیارد دلار.
همه می‌توانیم به چندین مثال فکر کنیم، درسته؟ اسرار صنعت خودرو دیگرخیلی هم محرمانه نیستند. کلاهبرداری در صنعت خدمات مالی، به جای خطا، تبدیل به یک ویژگی شده است. من نیستم که این را ادعا می‌کنم، این ادعای رئیس انجمن دارایی آمریکاست که در بیانیه ریاستش به آن پرداخت. این یک مشکل عظیم است. اگر به اقتصادی خصوصاً شبیه به سوئیس بنگرید، که به میزان زیادی بر اعتمادروی صنعت مالی تکیه کرده است.
از سوی دیگر، شش شرکت از هفت شرکتحقیقتاً راست‌کار و صادق هستند. با وجود تمام وسوسه‌هایی که مشوقِ شروع به کلاهبرداری هستند. افشاگرانی مثل مایکل وودفورد وجود دارند، که شرکت «الیمپوس» را افشا کرد. این افشاگران حرفه‌ی خود،دوستی شان را به خطر می‌اندازند، تا واقعیت را راجع بهشرکت‌هایشان اظهار کنند. خبرنگارانی همچونآنا پولیتکوفسکایا که حتی جان خود را برای گزارشِنقض حقوق بشر به خطر می‌اندازند. او کشته شد. هر ساله، حدود ۱۰۰ خبرنگار به خاطر عقیده به افشای حقیقت کشته می‌شوند.
بنابراین در سخنرانی امروزم، می‌خواهم برخی بینش‌ها که طی۱۰ سال پژوهش در این زمینه به دست آورده و یاد گرفته‌ام رابا شما به اشتراک بگذارم. من یک پژوهشگرم، یک دانشمندکه با اقتصاد دانان کار می‌کند، اقتصاد دانان مالی، دانشمندان حوزه‌ی اخلاق،علوم اعصاب، وکلا و سایر افراد تا بفهمم چه چیزیانسان‌ها را گیر می‌اندازد، و چطور می‌توانیم مسئله‌ی کلاهبرداریدر شرکت‌ها را حل کنیم و در نتیجه در بهتر کردنِجهان سهیم باشیم.
می‌خواهم با مطرح کردن دو چشم‌اندازمتفاوت درباره‌ی نحوه‌ی رفتار افراد شروع کنم. نخست، با آدام اسمیت آشنا شوید، پدر و بنیان‌گذار اقتصاد نوین. ایده‌ی اصلی او این بود که اگر هر کسبر اساس منافع خودش رفتار کند، در نهایت برای همه خوب است. منافع شخصی یک مفهوم محدود نیست فقط برای سود آنی شما. پیامدهای بلند مدتی دارد. بگذارید در مورد آن فکر کنیم. این سگ را اینجا درنظر بگیرید. که ممکن است خود ما باشیم. این وسوسه وجود دارد -- از گیاه‌خواران عذر می خوام، ولی --
(خنده‌ی حضار)
سگ‌ها سوسیس دوست دارند.
(خنده‌ی حضار) در این وضعیت، واکنشِ صادقانهدر جهت مناقع شخصی این است که به سمت سوسیس برود. بنابراین دوستِ من، آدامممکن است به بالا بپرد، تا سوسیس را بگیرید و به این وسیلهتمامی این لوازم زیبا را نابود کند. اما منظور آدام اسمیت این نبود. منظورش این نبود که همه‌یپیامدها را نادیده بگیریم -- برعکس، او فکر می‌کرد، ممکن است پیامدهای منفی‌ای وجود داشته باشد، برای مثال، صاحب‌خانه ممکن استاز دست سگ عصبانی شود و سگ که این را می‌داند، ممکن است اینگونه رفتار نکند. ممکن است ما این سگ باشیم، که سود و هزینه‌یاعمال‌مان را می‌سنجیم.
نتیجه چه خواهد شد؟ خوب، مطمئنم، بسیاری از شما در شرکت‌هایتان، خصوصاً اگر شرکت بزرگی باشد، یک منشور اخلاقی دارید. و اگر بر اساس آن منشور اخلاقی رفتار کنید، احتمال پاداش گرفتن شما افزایش می‌یابد. از سوی دیگر، اگر آن را نادیده بگیرید، احتمال بیشتری وجود دارد که پاداش نگیرید یا از مقدار آن کاسته شود. به بیان دیگر، این یک انگیزه‌ی به شدت اقتصادی برای تشویق به صداقت افراد، یا هم‌سو کردن آن‌ها با اصولِ سازمان است.
به همین شکل، خوش‌نامی هم یک نیرویقدرتمند اقتصادی است، درست است؟ ما برای خوش‌نامی تلاش می‌کنیم، شاید هم برای صداقت، چون بعد آن افراد درآینده بیشتربه ما اعتماد می کنند درست است؟ آدام اسمیت در مورد نانوایی صحبت می کرد که به دور از بخشندگی نان خوبی برای مردمی که نان مصرفمی کردند،نمی پخت، این‌خاطر که می‌خواستدر آینده نان بیشتری بفروشد. در پژوهش‌هایم، متوجه شدیم، برای مثال، در دانشگاه زوریخ، که بانک‌هایی سوئیسی‌ایکه گرفتار رسانه‌ها می‌شوند، در زمینه، برای مثال، فرار و تقلب مالیاتی، پوشش رسانه‌ای بدی دارند، خالص پول دریافتی‌شاندر آینده کاهش می‌یابد و از این رو سود کمتری کسب می‌کنند. این یک نیروی بسیار قدرتمند معتبر است. سود و هزینه.
دیدگاه دیگری به جهان این است: با امانوئل کانت آشنا شوید، فوق‌ستاره‌ی فلسفه‌ی قرن هجدهم در آلمان. او این تفکر را توسعه داد که مستقل از پیامدهای یک عمل، برخی از اعمال درست هستند و برخی دیگر اشتباه هستند. برای مثال، دروغ گفتن اشتباه است. بنابراین با دوستِ من امانوئل آشنا شوید. او می‌داند که سوسیس خیلی خوش‌مزه است، اما از آن امتناع می کندچون سگ خوبی است، او می‌داند که بالا پریدن کار اشتباهی است وخطر از بین رفتن همه این ظروف زیبا وجود دارد. اگرمعتقد باشید که افراداینگونه انگیزه پیدا می‌کنند آن‌گاه همه‌ی چیزهای مربوط به مشوق‌ها، تمام مسائل مربوط به منشور اخلاقیو سیستم پاداش و غیره، حس کلی زیادی را ایجاد نمی کنند. احتمالاً افراد با ارزش‌های متفاوتیانگیزه پیدا می‌کنند.
پس،افراد واقعاً با چه چیزیانگیزه پیدا می‌کنند؟ مدل موهای این دو آقا عالی است، اما آن‌ها دیدگاه‌های متفاوتی ازجهان به ما ارائه می‌کنند. با این چه کنیم؟ خب، من یک اقتصاد دان هستم و به اصطلاح ما برای پاسخبه این مسئله آزمایش می‌کنیم. ما حقایقی را که واقعیت راآشفته می‌کند، کنار می‌گذاریم. واقعیت بسیار غنی است،اتفاقات زیادی رخ می‌دهد. دانستن محرک واقعی رفتار افرادتقریباً غیر ممکن است.
پس بیایید با هم آزمایش کوچکی انجام دهیم. این موقعیت را در نظر بگیرید. در اتاقی تنها هستید، نه شبیه به اینجا. یک سکه‌ی پنج فرانکی شبیهبه این که الان در مقابل شما در دست گرفتم. دستورالعمل‌های شما این است: سکه را چهار مرتبه پرتاب کنید، و سپس تعداد دفعاتی که «خط» آمد را در کامپیوتر روبرویتان وارد کنید. موقعیت این است. مسئله اینجاست. به ازای هربار که اعلام می کنیدپرتاب شما«خط» آمده است، پنج فرانک می‌گیرید. بنابراین اگر بگویید دو بار «خط» آمد، ده فرانک به دست می‌آوردید. اگر بگویید هیچ «خط»ی نیامد،صفر فرانک می‌گیرید. اگر بگویید، "چهار بار خط آمد،" بیست فرانک می‌گیرید. آزمایش ناشناس است، کسی رفتار شما را نگاه نمی‌کند، و این پول، ناشناس به شما پرداخت می‌شود.
از شما دو سؤال دارم:
(خنده‌ی حضار)
می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد، آره؟ اول این‌که، شما در این شرایط چگونه برخورد می‌کنید؟ دوم این‌که، به راست و چپ خود نگاه کنید --
(خنده‌ی حضار)
و به این فکر کنید کهنفر کنار شما در این شرایط چطور رفتار خواهد کرد.
ما این آزمایش را واقعاً انجام دادیم. در نمایشگاه هنر مانیفیستا که اینجا در زوریخ برگزار شد انجامش دادیم. نه با دانشجویانِ داخل آزمایشگاهِ دانشگاه بلکه با آدم‌های واقعی، مثل شماها. ابتدا یک یادآوری درباره‌ی آمار. اگر یک سکه را چهار بار پرتاب کنم،و سکه عادی باشد، احتمال این‌که هر چهار بار «خط» بیاید ۶/۲۵ درصد است. و امیدوارم به صورت شهودی درک کنید که احتمال این‌که هر چهار بار «خط»باشد از احتمال این‌که فقط دو بار «خط» باشد خیلی کمتر است، درسته؟
این‌ها اعداد واقعی هستند. این اتفاقی است که رخ داده است. افراد واقعاً این را تجربه کردند. حدود ۳۰ تا ۳۵ درصد افراد گفتند، "خب، من چهار بار خط آوردم." این خیلی بعید است.
(خنده‌ی حضار)
اما واقعیت شگفت‌انگیز در اینجا شاید برای یک اقتصاد دان، احتمالاً این است که ۶۵ درصد افرادنگفتند که چهار بار «خط» آوردند، حتی در این موقعیت، که هیچ‌کس شما را نگاه نمی‌کند، تنها پیامدِ عمل این است که اگر بگویید کمتر از چهار بار «خط» آوردم،پول بیشتری به دست می‌آورید. اگر بگویید صفر، ۲۰ فرانکروی میز رها می‌کنید. من نمی‌دانم که آیا همهافراد صادق بودند یا این‌که آن‌ها هم کمی بیشتریا کمتر از واقعیت گفتند چون آزمایش ناشناس است. ما فقط توزیع را مشاهده کردیم. اما آن‌چه می‌توانم بگویم --این هم یک پرتاب دیگر. این هم از این، «خط» آمد.
(خنده‌ی حضار)
نگاهش نکنید، باشه؟
(خنده‌ی حضار)
آن‌چه می‌توانم بگویم این است که همه مثل آن‌چه آدام اسمیتپیش‌بینی کرده بود عمل نکردند.
پس به چه نتیجه‌ای می‌رسیم؟ خب، به نظر می‌رسد افراد با برخیارزش‌های درونی انگیخته می‌شوند و در این پژوهش، ما آن را تماشا کردیم. ما این تصور که افراد اصطلاحاً دارایارزش‌های حفاظت‌شده هستند را مشاهده کردیم. یک ارزش حفاظت شده، هر ارزشی نیست. یک ارزش حفاظت‌شده، ارزشیاست که حاضرید برای حفظ آن هزینه بپردازید. حاضرید هزینه دهید تا درمقابل وسوسه‌ی تسلیم شدن بایستید. و نتیجه‌ی آن این است که اگر پول را از طریقی که با ارزش‌های شما سازگار استبه دست آورید، احساس بهتری دارید.
بگذارید دوباره با تشبیه سگِدوست‌داشتنی‌مان این را نشان دهم. اگر بتوانیم بدون پایمال کردنارزش‌هایمان به سوسیس برسیم، آن‌وقت سوسیس خوش‌مزه‌تر است. چیزی است که پژوهشمان نشان داد. از سوی دیگر، اگر، این طور عمل کنیم -- اگر سوسیس را برداریم و درحین انجام آنارزش‌ها را پایمال کنیم، برای سوسیس ارزش کمتری قائلیم. از لحاظ کمی، این بسیار قدرتمند است. می‌توانیم این ارزش‌هایحفاظت‌شده را بسنجیم، برای مثال، با یک نظرسنجی. ساده است، یک نظرسنجی نه گزینه‌ایکه در این آزمایش کاملاً پیش‌گویانه است. اگر به میانگین جامعه فکر کنید و توزیعی حول آن باشد -- افراد متفاوت‌اند، همه‌ی ما متفاوت‌ایم. افرادی که مجموعه‌ای ازارزش‌های حفاظت‌شده دارند که به اندازه‌ی یک انحراف‌معیاراستاندارد از میانگین بالاتر است، به اندازه‌ی ۲۵ درصد پولی را کهبا دروغ کسب می‌کنند بی‌ارزش می‌پندارند. یعنی هر دلار که با دروغ کسب می‌شود فقط ۷۵ سنت ارزش دارد بی آن‌که هیچ مشوقی برایصداقت قرار دهید. این انگیزه‌ی درونی آن‌هاست.
ضمناً، من متصدی اخلاق نیستم. من نمی‌گویم که این ارزش‌هایقشنگ را دارم، درست است؟ اما به نحوه‌ی رفتار افراد و این‌که چطور این غنای طبیعت بشر رابه‌کار بگیریم، علاقه‌مندم تا کارکردِ سازمان‌هایمان راواقعاً بهبود دهیم.
بنابراین دو دیدگاه کاملاًمتفاوت وجود دارد. در یک سو، به سود و هزینه جذب می شوید و تلاش می‌کنید رفتار افراد رابر اساس آن تعیین کنید. در سوی دیگر، می‌توانید افرادی را انتخاب کنیدکه دارای ارزش‌ها و ویژگی‌های مطلوب هستند، و البته-- دارای شایستگی‌هایی که درخطِ سازمان شما قرار دارد.
هنوز نمی‌دانم این ارزش‌های حفاظت‌شده واقعاً از کجا نشأت می‌گیرند. طبیعی هستند یا پرورده شده‌اند؟ آن‌چه می‌توانم به شما بگویم این است که توزیع برای مردانو زنان بسیار مشابه است. بسیار مشابه است برای کسانیکه اقتصاد خوانده‌اند یا کسانی که روان‌شناسی خوانده‌اند. حتی در رده‌های سنیمتفاوت در افراد بالغ هم بسیار مشابه است. اما هنوز نمی‌دانم در طولزندگی چطور پرورش پیدا می‌کند. این موضوع پژوهش‌های آینده خواهد بود.
ایده‌ای که می‌خواهم برایتان به جا بگذارم این است که اشکالندارد مشوق داشته باشید. من یک اقصاددانم؛ قطعاً اعتقاد دارم کهمشوق‌ها جواب می‌دهند. اما به انتخاب افرادِ درست هم فکر کنید به جای این‌که هر فردی را جذب کردهو سپس مشوق‌ها را در محیط قرار دهید. انتخاب افراد درستبا ارزش‌های درست ممکن است منجر به جلوگیری از بسیاری از دردسرها و مقدار زیادی پول در سازمان‌تان شود. به بیان دیگر، اولویت دادن به افرادهزینه‌ی خود را پرداخت می‌کند.
متشکرم.
(تشویق حضار)
